איזו ריבית משכנתא הכי טובה יכול לקוח לקבל?

השאלות המרכזיות שלקוחות מעלים לעניין הריבית: 

• מהי ריבית המשכנתא הכי טובה שאני יכול לקבל היום מהבנק?
• איזו ריבית משכנתא היא הטובה ביותר היום בבנקים? 
• איך אני יכול לנהל משא ומתן, וכמה אפשר להוריד לבנק את שיעור הריבית במשכנתא?
• וכמובן: האם הריבית שקיבלתי היא הכי טובה? והאם אתה יכול "להשיג" לי ריבית טובה יותר?

במאמר הזה אנסה לענות בתמציתיות מדוע שאלה זו אכן הינה רלוונטית, אולם בסדר החשיבויות היא מגיעה אחרי הרבה נושאים אחרים החשובים לא פחות. לגבי הנושא הריבית ברצוני לגעת בשלוש נקודות מרכזיות ולתת טיפים חשובים ללקוח בעת הגשת בקשת משכנתא.
 

הגשת בקשה למשכנתא באופן מיטבי

לכל בנק ישנה מדיניות אשראי שבמסגרתה הוא קובע פרמטרים מאוד ברורים להערכת כל לקוח ולקוח. ההערכה נעשית ע"י בדיקת טיב לקוח הכוללת בירור הכנסות הלקוח, היסטוריית אשראי, בעיות וחריגות בהתנהלות החשבון, מהו היחס בין הכנסת הלקוחות לבין ההחזר הצפוי במשכנתא. ככל שהלקוח איתן יותר פיננסית הוא מהווה לבנק סיכון נמוך- ולכן זכאי לריבית טובה יותר.

כאן בדיוק נכנס לפעולה יועץ המשכנתאות, שאחד מתפקידיו העיקריים הוא לערוך את מסמכי ההכנסות של הלקוח באופן המיטבי ביותר ולהציג לבנק את החוזקות של הלקוח באופן הברור ביותר. במידה התגלו בעיות בעברו שפיננסי של הלקוח, יועץ המשכנתאות נדרש להכין תשובות מסודרות לבנק לגבי בעיות אלו ולמעשה לנטרל אותן בתהליך קבלת המשכנתא. כעובד במערכת הבנקאות לשעבר, אני נותן חשיבות גדולה לראיון הלקוח, הבנת מצבו של הלקוח ולא מעט פעמים נתקלתי בלקוחות שסורבו בבנקים עקב הגשת בקשה באופן לא תקין ועם סידור הבקשה מחדש ועריכתה הלקוח קיבל את האשראי מאת הבנק.

ניהול משא ומתן אפקטיבי

רוב הלקוחות עורכים משא ומתן מול בנק למשכנתאות כפי שמנהלים אותו מול כל גורם אחר במשק. הסוד הגדול הוא שמול בנק למשכנתאות המו"מ צריך להיערך בצורה שונה לגמרי. עלינו להגיע מצוידים בסקר מסלולים וריביות שיש אצל המתחרים, עלינו לדעת אילו מסלולים יש בכל בנק – ובאיזה מסלול מתמחה כל בנק, להציג אלטרנטיבות ראויות בין בנק לבנק. הכרת השוק, ידע עדכני של מתח הריביות והיכולת לנהל משא ומתן הם אחד מאבני הדרך בשירות שאני נותן ללקוחות שנועד לחסוך לו כסף רב במשא ומתן יעיל ואפקטיבי מול הבנקים.
 

השפעת הריבית הינה זניחה לעומת מרכיבים אחרים

רוב הלקוחות חושבים שאם יצליחו במו"מ ויגרמו לבנק להוריד את ריבית המשכנתא הדבר ייסב להם חיסכון רב. אם כן הדבר הינו בגדר פרדיגמה שאיננה נכונה. הדבר יביא לחיסכון אך בהשוואה לפרמטרים אחרים אין מדובר בחיסכון רב.

במשכנתא ממוצעת של 500,000 ₪ הפרוסה ל 20 שנה בריבית ממוצעת של 3.5% ניתן לומר בוודאות שמיקוח של 0.1 % בריבית המשכנתא יביא לחיסכון של כ 6,000 ₪ לכל 20 שנות המשכנתא (כשלושה ₪ חיסכון לחודש בלבד!! ) – סכום זניח לכל הדעות. אולם פרמטרים אחרים בהחלט עשויים להשפיע על עלות המשכנתא באופן משמעותית יותר למשל:

1. בחירת לוח סילוקין נכון באמצעות בניית משכנתא למס' תקופות במספר מבנים עשוי גם  עשויה להוזיל ללקוח למעלה מ 10% מבסיס המשכנתא (כ 50,000 ₪) .
2. מרכיב הצמדה למט"ח, בתקופות מסוימות לתקופה נתונה יכול לחסוך ללקוח סכומי כסף משמעותיים יותר (במקרה שלנו 20,000-50,000 ₪) .
3. מרכיבי הצמדה אחרים כגון מדד, פריים ושינויי ריבית שהיום נראים ללקוח נמוכים- עשויים בעתיד להשתנות ולעלות בסופו של דבר כסף רב.
4. בחירת המסלול ומבנה המשכנתא שתחשוף את הלקוח למינימום קנסות פרעון.

כלומר כיועץ משכנתאות מנוסה, אני תמיד מנסה להסביר ללקוחות שיתכן והתמקחו היטב על הריבית והבנק "ויתר" להם על כ  6,000 ₪, אולם הם הפסידו הרבה מאוד כסף כיוון שבחרו במנה משכנתא שתוכנן על ידי הבנק, חשפו את עצמם לשינוים וסכנות בעתיד שיעלו להם כסף רב- ואף עלולים לשלם קנסות פרעון מוקדם בסך עשרות אלפי ₪ .